Недавно получили интересный опыт работы с одной из крупнейших пивоваренных компаний в мире. Клиент хотел поднять продажи своего продукта в странах средней Азии. Спешим поделиться с вами результатами.

КЛИЕНТ.

Мы подписали NDA, поэтому разглашать название компании не можем. Зато можем сказать, что это крупнейшая пивоваренная компания, о которой слышал, наверное, каждый. Клиент поставляет свою продукцию в Западную, Центральную и Восточную Европу, а также в Азию. Всего охватывает 150 рынков по всему миру — в том числе Россию, Украину, Казахстан, Азербайджан и т.д.

Клиент обратился к нам с таким запросом: идет проект по развитию продаж в странах средней Азии. Нужно создать стратегическую базу для полноценного запуска продуктов на рынок.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ.



Было три направления, над которыми нам нужно было поработать.

• коммерция;
• финансы;
• аналитика.

Но обо всем по порядку.

Нам предстояло создание маркетинговой стратегии по трем регионам: Узбекистан, Киргизия, Таджикистан.

Сложность была в особенностях потребителя — люди в средней Азии предпочитают недорогую продукцию ввиду невысокого уровня заработка.

А еще жители средней Азии крайне религиозны — примерно 70% населения исповедуют Ислам и для них алкоголь под запретом. А если и покупают спиртное, то только то, что не сильно бьет по кошельку.

Маркетинговый анализ показал, то лидируют на рынке две позиции:

• Местные производители
• “Серый” импорт

Первым удавалось сэкономить за счет поддержки государства, вторым — за счет уклонения от уплаты налогов. В обоих случаях конечная стоимость получалась примерно на 30% меньше, чем стоимость продукта нашего клиента.

В этом была главная проблема — люди не понимали, зачем переплачивать, если можно взять недорогой аналог.

Мы нашли такое решение — создать некий продукт-идеал. Создать вокруг бренда клиента атмосферу успешности и принадлежности к элите. Для этого мы спонсировали образовательные, спортивные и культурные ивенты, которые проходили в этих регионах.

Вот как это было.

На основе маркетинговой стратегии мы формировали процессы продаж и KPI для торговых команд.

Что входило в маркетинговую стратегию кампании.

• Составляли стратегию по трем продуктовым направлениям: энергетические напитки (средний сегмент), пиво (средний сегмент), пивные напитки (высокий сегмент).

• Составили коммуникационный план действий с аудиторией, ATL и BTL маркетинг и сделали анализ конкурентов по каждому направлению.

• Разрабатывали рекламные кампании BTL, учитывая сезонность. Энергетик продвигали через спортивные ивенты, пиво — через fashion week, а пиво высокого сегмента — через выставки, концерты, стендап-выступления.

• Во время несезона алкоголя (зима, Рамадан) стимулировали сбыт энергетических напитков через акции и скидки.

Кроме того, мы организовали бизнес-процессы продаж — занимались дистрибуцией по дилерам и торговым точкам. А именно создавали цепочку прохождения по бизнес-процессам закупок, логистики хранения, приема заявок, продаж, отгрузки, постпродажного обслуживания и кассовых операций.

РЕЗУЛЬТАТ.

На работу потребовалось 8 месяцев. Над проектом работали 5 человек. Каждый — неотъемлемая часть системы, винтик, без которого результат был бы не таким прочным.

И вот чего мы добились:

• Средний ежемесячный EBIT компании подняли на 62%
• Среднюю ежемесячную чистую прибыль подняли на 220%
• Кредиторская задолженность компании снизилась на 74% (на примерно 2,3 миллиона долларов)
• Рентабельность активов ROA подняли до 33%
• Активную клиентскую базу (АКБ) подняли в 2,7 раз.

И мы, и клиент остались довольны проделаннорй работой.

Как вам результат?

___________________________

Чрезмерное употребление алкогольной продукции вредит вашему здоровью